„Warum 70 Prozent aller Erbfälle im Streit enden“ – und wie man das frühzeitig vermeiden kann

Herr Spahl, was bieten Sie den Zuhörern in Ihren Seminaren über Erbfälle konkret an?

Christoff Spahl: Die Seminare sind im Grunde genommen Vorträge, zu denen wir einladen, mit dem Titel „Warum 70 Prozent aller Erbfälle im Streit enden". Und hier geben wir den Teilnehmern die Gelegenheit, selbst zu prüfen, ob sie in der Lage sind, ihre eigene Nachfolgeplanung anzugehen. Und das machen wir, indem wir die Fallstricke einer unüberlegten oder undurchdachten Vermögensnachfolgeplanung vorführen.

Sie haben da so einen ziemlich griffigen Slogan dafür gefunden ...

Christoff Spahl: Ja, richtig. Der ist 2008 mal ins Leben gerufen worden: „Probesterben". Für diesen Begriff haben wir einigen Mut gebraucht, um ihn dann auch wirklich zu benutzen. Wie wir aber schnell feststellten, ist das gar nicht so morbide, wie so mancher denken mag. Sondern mit dem Probesterben treffen wir zum einen die Dienstleistung recht gut: Wir können mit einem Begriff unseren Gesprächspartner oder Seminarteilnehmer relativ auf den Punkt gebracht sagen, worum es geht, nämlich um die Simulation des Erbfalles aus wirtschaftlicher Sicht. Und mit Probesterben, das passiert mir immer wieder, werde ich konfrontiert, wenn mich Leute jahrelang nicht gesehen haben und sagen: „Herr Spahl, Sie waren doch das mit dem Probesterben!"

Wie sind Sie denn auf die Idee gekommen?!

Christoff Spahl: Das liegt schon mehr als 20 Jahre zurück. Damals hatte ich die Idee, dass man eine spezielle Beratungseinheit für die ablaufenden Lebensversicherungen ins Leben ruft. Bekanntlich haben Versicherer und auch Kunden damit ja ein Riesenproblem, eine Herausforderung: „Was mache ich mit der fälligen Summe?" Die Idee ist relativ schnell gescheitert, weil ich merkte, es waren nicht ausreichend genügend ablaufende Lebensversicherungen im Angebot, die man hätte beraten können. Und wenn man da gut werden will, muss man das schon ein paar Mal in der Woche machen.

Und was haben Sie stattdessen gemacht?

Christoff Spahl: Ich wollte die Idee aber nicht aufgeben und habe dann überlegt, was verbindet man mit ablaufenden Lebensversicherungen? Nämlich zum einen ein gewisses Lebensalter. Man hat diese fälligen Lebensversicherungen in der Regel erst ab 60 oder Mitte 50. Und auch eine bestimmte Zielgruppe, die interessant ist, nämlich die Unternehmer oder Freiberufler, die ihre Altersversorgung häufig mangels gesetzlicher Vorsorge auf Lebens- und Rentenversicherungen konzentriert haben.

Die Herausforderung war aber: Wie komme ich an diese Klientel heran? Und relativ schnell wurde mir bewusst, dass der Ansprechpartner des Unternehmers in dieser Lebensphase in der Regel der Banker ist oder aber auch der Steuerberater oder beide. Und wenn ich nicht auf Augenhöhe mit diesen kommuniziere, hätte ich immer Probleme in der Akzeptanz. Zumindest war das damals, das hat sich heute ein bisschen verändert.

So kamen wir dann zu dem Thema „Vermögensnachfolgeplanung", weil ich merkte: Weder die Banker noch die Steuerberater sind darauf spezialisiert, und ich hole den Kunden in einer Lebenssituation ab, wo es eigentlich um mehr als um eine ablaufende Lebensversicherung geht, sondern um die Planung des vielleicht letzten Drittels oder Viertels des Lebens.

Wie viele der Besucher Ihrer Vorträge buchen bei Ihnen im Anschluss direkt eine Beratung?

Christoff Spahl: Also, ich habe darüber keine Statistik geführt. Die Seminare finden in der Regel von 16 bis 40 Teilnehmern statt, und die Zahl ist von 0 bis 25 Prozent. Das hängt so ein bisschen von der Zusammensetzung ab, meiner Tagesform vielleicht und auch der Bereitschaft, sich auf das Thema einzulassen. Sofort nach dem Seminar meldet sich in der Regel keiner, sondern das hat mit einer gewissen Nachbearbeitung zu tun. Ich nutze dafür sogenannte „Feedbackbögen", die ich im Anschluss an den Vortrag herausgebe und mir einfach ein Feedback hole, und auch die Frage, zu welchem Thema ich denn noch Informationen liefern kann. Und daraufhin kann ich dann datenschutzkonform nachhaken und nachtelefonieren.

Wie veranschaulichen Sie die gerade bei so einer Kundschaft sehr komplexen rechtlich und steuerlich detaillierten Abläufe insgesamt für die Kunden? Wie visualisieren Sie das?

Christoff Spahl: Das beginnt eigentlich schon nach dem Seminar. Die Interessenten erhalten dann auf Wunsch einen ersten Fragebogen, den nenne ich „den ersten Überblick", indem sie mir zur Familie, zum Vermögen und zu Zielen die ersten rudimentären Informationen geben. Und daraufhin erhalten sie dann ein Honorarangebot, und dann geht es erst in den Ersttermin, wo sie mir dann Fragen zu Zielen, Wünschen beantworten, und wir gemeinsam das gesamte Vermögen aufnehmen.

Dann beginnt erst die Arbeit nach diesem Ersttermin, der in der Regel zwei bis drei Stunden dauert, indem dann nämlich das Ganze in eine spezielle Software eingelesen wird. Diese spezielle Software erlaubt mir eben, diese Erbfallsimulation oder dieses Probesterben mit Zahlen darzustellen. Ich habe vor einiger Zeit bemerkt, dass diese – wie ich sie nenne – „Zahlenfriedhöfe“ für den Kunden gar nicht so schwierig zu folgen sind, weil es ja sein Vermögen ist, und das am allerbesten auf einem großen Bildschirm. Wir haben dafür extra einen, ich würde sagen, zwei Quadratmeter großen Bildschirm, auf dem er dann der Simulation und den Zahlen auch sehr gut folgen kann.

„Großes Probesterbenkino" sozusagen ...

Christoff Spahl: Ja, so könnte man es nennen!

Wo ist denn ein „Estate Planner", wie Sie es einer sind, im Zusammenspiel zwischen Steuerberater, Notar und Rechtsanwalt anzusiedeln?

Wie lang dauert das, bis man ein Estate Planner ist? Wie lange hat Ihre Ausbildung gedauert, und was hat das gekostet?

Christoff Spahl: Bei mir ist das nun schon eine Weile her; ich habe das 2003 gemacht. Heute liegt man ungefähr bei sechs bis zwölf Monaten; das liegt je nach dem Anbieter, wo das gemacht wird. Sie können es an der European Business School (EBS) oder an der Frankfurt School of Finance oder an der Gene-Akademie machen.

Und da liegt es bei allen Anbietern mehr oder weniger ungefähr bei 10.000 Euro plus Spesen, wenn man reisen muss. In letzter Zeit wurde das hybrid gemacht, das heißt, präsent und online. Ich habe es damals nur in Präsenz gemacht. Also, das hängt so ein bisschen davon ab, welchen Anbieter man nimmt, aber es ist schon aufwändig, zumal Hausarbeiten gefertigt werden, die das Ganze dann noch ein bisschen in die Länge ziehen.

Welchen Rat würden Sie Kollegen geben, die trotz dieser ganzen erforderlichen Vorbereitung auf den gleichen Zug aufspringen möchten und ihre Kunden in Zukunft ebenfalls stärker in Sachen Erbfällen beraten wollen?

Christoff Spahl: Also, zu Beginn eine gewisse Affinität zu steuerlichen und rechtlichen Themen zu haben, ist sicherlich sehr hilfreich, weil, wie man sich leicht denken kann, hat das auch eine Menge mit Steuern und Recht zu tun hat.

Zum zweiten sollte man einen Zugang zur Zielgruppe haben. Die Zielgruppe liegt ja eher jenseits der 50, so in der Regel 50 bis 70. Mit diesen Menschen sollte man gut zurechtkommen und dann auch noch speziell mit Unternehmern und vermögendem Klientel. Das setze ich aber mal voraus, dass sich die Gedanken jeder gemacht hat.

Dann sollte prinzipiell ein Prozess aufgelegt werden, dass man genau weiß, wie man an die Zielgruppe kommt und wie der Beratungsprozess abläuft. Die Grundlage von allem ist natürlich eine fundierte Ausbildung als Estate Planner, wie genannt, an einer der Akademien.

Weil Sie jetzt das Alter 50 bis 70 angesprochen haben: Sie haben aber durchaus auch jüngere Personen mit am Tisch sitzen?

Christoff Spahl: Ja, das ist richtig. Das hatte ich eine Zeit lang gar nicht richtig auf dem Schirm. Ich habe vor einigen Jahren einen Vortrag vor „Roundtable"-Teilnehmern gehabt. Was ich damals noch nicht wusste: Bei Roundtable fliegt man raus, wenn man 40 ist. Das ist also für die unternehmerische Nachwuchsgeneration.

Dort hatte ich erst die Hürde im Kopf, dass ich sage: „Was will ein 40jähriger Unternehmer, der noch im Aufbau ist, mit Probesterben?" Bis dann im Nachgang des Seminars sehr deutlich war, dass die Teilnehmer dieses Seminar nutzten, um mit ihren Vätern oder Eltern zu sprechen, weil ihnen bewusst war, dass die Eltern natürlich an den Sohn oder die Tochter vererben. Und wenn das nicht durchdacht ist, sind sie die Leidtragenden. Also, ich bin durch dieses Seminar an viele Eltern über die Kinder herangekommen.

Herr Spahl, ist es nicht sehr teuer, so eine Beratung von einem Estate Planner wie Ihnen zu buchen?

Christoff Spahl: Das ist aus der Sicht des Betrachters sicherlich zu beantworten. Viele glauben, dass es sehr teuer ist, weil es am Vermögen festgemacht wird. Nein, das ist nicht der Fall, sondern das Honorar wird aufwandsmäßig kalkuliert. Wenn Sie eine Million auf dem Festkonto haben, ist die Beratung sehr viel weniger aufwändig, als wenn Sie 10.000 Euro in zehn Auslandsbeteiligungen ihr eigen nennen. Die Honorare für die Beratung liegen zu 80% zwischen 2.000 und 4.000 Euro, es gibt einige Abweichungen nach unten und nach oben. Wie gesagt, mehr die Komplexität als der Vermögenswert spielt hier eine Rolle.

Weitere Informationen zum „Probesterben“ und zur Erbfallsimulation gibt es auf der Website www.erbenundvererben.de.

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